In realtà i giorni potrebbero essere anche 90, ma preferisco stare sui 120, a livello prudenziale.
Partiamo subito a specificare meglio il titolo del post perché, se bene mi conosci, lungi da me creare false aspettative o “ingannare” il mio interlocutore con illusioni alla Dynamo.
Intanto quello che vedremo oggi calza a pennello per qualsiasi trattativa commerciale B2B, quindi tendenzialmente lunga, complessa, articolata e fatta spesso, lato acquisti, da più interlocutori.
Possiamo dire che l’articolo non va bene per la vendita di prodotti eccessivamente complessi, che ne so, le navi di Fincantieri, i ponti della Rizzani de Eccher, gli stabilimenti siderurgici della Danieli, come anche non va bene per la vendita di aziende o per gli appalti pubblici. Ma se rimaniamo nel perimetro della vendita di prodotti o servizi tra aziende (B2B) questi contenuti sono quello che ti servono.
Il messaggio che voglio dare quindi è:
qualsiasi tipo di trattativa commerciale, anche complessa, deve essere chiusa in non più di 120 giorni, qualsiasi sia il business di cui parliamo.
Nel lavoro quotidiano che facciamo con le imprese italiane ci imbattiamo in problematiche, errori, defezioni di strategia e processo nell’ambito delle vendite che alle volte sfiorano l’incomprensibile.
Nonostante ci siamo tonnellate di contenuti, corsi, stimoli informativi che spiegano anche bene molte cose, ci sono moltissimi uomini di vendita che affrontano la loro attività quotidiana non come un percorso scientifico, ma come la passeggiata in riva al mare. Senza procedura, senza preparazione, senza essere fondamentalmente PARTE ATTIVA E REGISTA DEL PROCESSO. E vivendo quindi passivamente gli eventi, subendoli e non determinandoli.
Quindi fai bene attenzione perché già qua ti sto dando un primo messaggio importante.
Se vuoi chiudere una trattativa commerciale in tempi brevi tu devi essere l’attore PROTAGONISTA, non un figurante. Devi DETTARE LE REGOLE e non subirle dal cliente, devi seguire un PROCESSO molto chiaro nella tua mente e non lasciare che gli eventi determinino l’evolversi dello sviluppo della situazione.
Attenzione ad un altro particolare importante. Ho scritto CHIUDERE LA TRATTATIVA. Il che non significa per forza di cose chiudere con la vendita andata a buon fine. La mia trattativa può chiudersi con una mancata vendita, quindi con un nulla di fatto. Perché la gara l’ha vista un competitor.
Il senso di questo post però va a dare risposta a tutti quei commerciali che oggi sono in pista (e credimi sono migliaia) che nelle loro pipeline commerciali hanno una lista lunga un metro di:
- TRATTATIVE APERTE
- STAND BY
- NON MI HA DETTO ANCORA NO
- CI STA PENSANDO
- VALUTA A BREVE
Ma contratti zero. E poiché ci interessano i contratti e non le chiacchiere, le indicazioni che daremo ritengo siano utili proprio per chi commercialmente si trova in questa situazione.
Quando sei in trattativa con un’impresa per vendere il tuo prodotto / servizio, devi avere ASSOLUTAMENTE LA CONOSCENZA DI QUESTI ELEMENTI e LA RISPOSTA A QUESTE DOMANDE:
- L’azienda in questione sta facendo una valutazione seria del mio prodotto / servizio per acquistarlo oppure sta chiedendo informazioni e basta? Tradotto: l’azienda è entrata nelle fase che terminerà con una decisione di acquisto oppure no?
- Chi sono TUTTI GLI INTERLOCUTORI che partecipano al processo decisionale?
- Quali sono, per ogni interlocutore, i PARAMETRI PERSONALI di valutazione della mia offerta (e quella di altri eventuali competitor che concorreranno con me)? Conosco in sostanza quali siano gli elementi che vengono analizzati da ogni acquirente; ho venduto ad ognuno di loro?
- Ho superato tutte le obiezioni, ho dato la risposta a tutte le domande che mi sono state poste?
Tutti i punti di cui sopra sono fondamentali ma fanno parte di un normale processo commerciale. Quello che a mio avviso può fare la differenza sono due elementi sostanziali, quelli che veramente ti fanno stare nei tempi che ti ho prospettato (i famosi 120 giorni di tempo per arrivare alla firma del tanto amato contratto). Te li presento tra un attimo. Prima manca ancora un pezzo del mosaico.
Ti presento quelle che sono per me LE FASI COMMERCIALI e quindi di vendita nel B2B. Queste sono quelle che usiamo a L’Ippogrifo per noi e per i nostri clienti. Rappresentano le FASI DEL CICLO DI VENDITA. E’ molto importante che chi fa attività commerciale le conosca e sia in grado di capire in quale fasi del ciclo di vendita si trova il lead.
Questa codificazione è semplice, lavora con i numeri e con i colori, può essere applicata su qualsiasi CRM che ti permetta di fare piccole personalizzazioni, rappresenta tutti i momenti di una fase di vendita e in maniera consequenziale ne identifica caratteristiche e obiettivi.
Una volta che è chiaro il ciclo di vendita e le fasi che lo compongono diventa determinante la sensibilità e la capacità del commerciale di capire in quale fase si trovi la trattativa.
Ecco il cuore del topic di oggi:
FASE 3 (GIALLA) + FASE 4 (VERDE) NON POSSONO E NON DEVONO DURARE COMPLESSIVAMENTE PIU’ DI 120 GIORNI.
Ecco IL PRIMO DEI DUE MOTIVI che non ti permettono di raggiungere la chiusura della trattativa (vinta o persa ma CHIUSA) al fine di giungere alla fine del ciclo di vendita.
Spesso le trattative non si chiudono o hanno tempi più lunghi del previsto per un motivo molto semplice:
Il lead si trova ancora in FASE 1 (ROSSA, RATE 1) ovvero in FASE INFORMATIVA.
Non è pronto per l’acquisto. Se veicoli un’offerta in questa fase stai facendo quella che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. La veicoli troppo presto, in un momento sbagliato. Il cliente può anche avertela chiesta, ma tu non sei stato chiaro con lui facendo le domande giuste e gestendo quindi al meglio il ciclo di vendita. E quindi poi non ti risponderà, o ti dirà che la tua offerta è in valutazione, prenderà tempo. Magari voleva capire il livello di pricing del prodotto / servizio che vedi. Ma non era pronto per l’acquisito.
IL SECONDO MOTIVO CHIAVE per cui potresti non raggiungere l’obiettivo di avere una risposta alla tua trattativa in tempo, si lega ad un altro CONCETTO IMPORTANTISSIMO PER CHI SI OCCUPA DI VENDITA.
Noi lo chiamiamo PATTI CHIARI.
Con il cliente devi parlare chiaro e CONCORDARE gli step della vendita. Altrimenti giri a vuoto. Il cliente, di default, non perché sia brutto e cattivo, ti fa girare a vuoto. Ti fa perdere tempo. Non si preoccupa dei tuoi problemi. Se non detti le regole (nei modi giusti) rischi di STARE NELLA RUOTA DEL CRICETO. Corri, corri, fatichi come un pazzo, ti impegni… ma sei fermo nella trattativa commerciale.
Il problema è che vuoi vendere ad un’azienda che non è pronta per acquistare.
E quindi le cose che devi fare sono 2, per poter chiudere la trattativa in massimo 120 giorni:
1. VEICOLARE L’OFFERTA SOLO IN FASE 3 E NON PRIMA.
2. AVER DEFINITO PER BENE LE CONDIZIONI DEL PROCESSO CON IL CLIENTE, ATTRAVERSO I PATTI CHIARI.
Ma come funziona il sistema dei PATTI CHIARI?
Il sistema dei PATTI CHIARI consiste nel condividere con il cliente, EX ANTE la veicolazione dell’offerta / progetto, tutta una serie di regole che normeranno questa fase.
Se il cliente non le condivide NON PRODUCI L’OFFERTA.
Ecco alcuni punti che definiscono i “patti chiari”:
- Ci si deve accertare, con il cliente, chiedendolo apertamente e senza alcuno scrupolo, se lui sia entrato nella fase in cui valuta delle offerte PER DECIDERE, per acquistare. Desideriamo sapere quindi se sia pronto per l’acquisto;
- Ci si deve accertare, chiedendolo con chiarezza, QUALI SIANO I TEMPI DEL CLIENTE PER DECIDERE;
- Si deve concordare, con il cliente, il FATTO DI AVERE DA LUI UNA RISPOSTA CERTA IN TEMPI CONDIVISI. Che sia un SI oppure un NO lui ci dovrà dare una risposta al progetto / offerta che gli presenteremo;
- Bisogna concordare, con il cliente, la DEADLINE DELLA RISPOSTA ALLA NOSTRA OFFERTA.
Quando presenti un’offerta, chiarisci con il cliente tutti i punti di cui sopra?
Fai tutte le domande per definire chiaramente tempi e modi per avere una risposta alla tua offerta?
Oppure presenti un sacco di offerte che rimangono in stand by senza nemmeno un feedback dal cliente, che magari ti ha fatto una grande fretta per ricevere la tua proposta?
C’è ancora un altro punto molto importante, che noi scriviamo a caratteri cubitali nelle PROCEDURE COMMERCIALI dei nostri clienti. Muoversi in trattativa con gli appuntamenti predefiniti a scadenze molto strette uno dall’altro è di fondamentale importante per RIDURRE I TEMPI DEL CICLO DI VENDITA.
Una trattativa commerciale, anche complessa, generalmente non supera i 4 o 5 appuntamenti per giungere a firma. E’ tuo compito, se sei il venditore, definire gli incontri uno per l’altro e vicini, il più possibile. Questo ti permetterà di ridurre i tempo “normali” della trattativa.
Non scendo nei dettagli di questo aspetto, su cui faremo ulteriori approfondimenti. Mi limito a darti questo tipo di consiglio: schedula tu gli incontri con il cliente, fallo uno per l’altro (ovvero all’incontro 2 definisci col cliente la data dell’incontro 3) e fallo a date ravvicinate (tipo ad una settimana di distanza). In questo modo, se sei nella fase 3 (gialla) ed il tuo ciclo di vendita necessita di 4 incontri, nell’arco di un mese o poco più arrivi al closing della trattativa.
Credo in conclusione di averti dato alcuni elementi chiave per trovarti con delle TRATTATIVE CHIUSE IN TEMPI CERTI e con IL 100% DELLE RISPOSTE DA PARTE DEL CLIENTE.
Gli elementi chiave sono due. Li ripeto per riepilogare i passaggi chiave:
1. Accertati di essere in FASE 3 (GIALLA) altrimenti non presentare l’offerta;
2. Muoviti con il sistema dei PATTI CHIARI con il cliente e lavora con appuntamenti schedulati a date ravvicinate.
In questo modo vedrai che riscontrerai i tempi che ti ho indicato nell’oggetto del post. Salvo casi veramente eccezionali, vedrai che 90 / 120 giorni sono un tempo congruo per arrivare in fondo alla trattativa.
Ricordiamoci che ci sono settori con peculiarità specifiche che possono allungare indicativamente questi tempi. Chi vende software ERP sta anche un anno per chiudere una trattativa. La “software selection” può durare 6/8 mesi. Ma anche qua valgono le regole che abbiamo visto, con un timing magari leggermente più lungo.
Come va il tuo ciclo di vendita?
Ti muovi con una procedura commerciale scritta?
Ti ritrovi nei contenuti che ti ho presentato?
Ricordati che se alla tua azienda serve un BOOSTER ed una maggiore chiarezza nei PROCESSI MARKETING E VENDITE la squadra de L’Ippogrifo è pronta per te.
Basta una call all’800-123784 e capiremo assieme se possiamo esserti utili.
Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.
Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017
Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
